Abstract and keywords
Abstract (English):
The strategy of a construction company taking part in a tender will be different depending on time and area. While decision-making in the time of prosperity the strategy will be different from the time of recession. There is a distinct procedure in the case of large-scale contracts than in the case of small-scale projects. The environment is a key factor in the process of formation of the strategy. The process of domestic tenders is not the same as the process of foreign tenders. The selected strategy may also be influenced by family and personal relationships of the involved subjects.

Keywords:
strategy, investor, construction company, supply tender
Text
Стандартные методы при тендерах на поставки Как стандартное можно характеризовать предложение по осуществлению строительства, которое разработано на основании детального расчёта расходов и реальной оценки продолжительности строительства. Очевидно, что инвестор хочет построить объект в требуемые сроки, с соответствующим качеством и как можно дешевле. Реализатор строительства хочет получить от заказа по осуществлению подряда как можно большую прибыль. Тем не менее должно действовать правило о взаимовыгодности договорных отношений между инвестором и реализатором постройки. Если это правило действительно соблюдается, то такие методы стандартны. Нестандартные методы при тендерах на поставки Нестандартными можно считать такие методы, когда заказ для одной из сторон очевидно невыгоден. Такие случаи возникают в тот момент, когда строительные фирмы стремятся получить заказ по заниженной цене. Уже при подаче официального предложения они рассчитывают на то, что каким-то образом повысят цену подряда во время строительства. При получении государственных заказов, действительно, им это очень часто удаётся. Таким же нестандартным является подход инвестора, который заключает договор подряда, заведомо зная, что он, с целью снижения цены на подряд, будет «нажимать» на реализатора строительства в форме санкций за несоблюдение сроков или некачественную работу. Зачастую уже при подготовке договора подряда инвестор заранее учитывает такой нестандартный подход и включает в договор положения, которые в будущем помогут ему такие санкции применить. Нестандартным подходом является случай, когда низкая цена предлагается по причине существования родственных или других личных отношений. В качестве нестандартного рассматриваетcя также подход, при котором принимается во внимание чрезвычайная ситуация в строительной фирме и необходимость предотвратить сокращение работников в период экономического спада. Исключение могут составлять такие случаи, когда предложена низкая цена для одного объекта в ожидании того, что в будущем будет получена прибыль на следующем объекте того же инвестора. Последним нестандартным подходом являются случаи «подкупа» лиц, которые могут принимать решения о предоставлении заказа, причём как в подготовительной фазе (обработка запроса таким образом, чтобы он соответствовал только узкому кругу заинтересованных лиц), так и в фазе принятия решения (решение о предоставлении заказа). Такие незаконные методы присутствуют прежде всего в государственном секторе. Предпосылки для последующих изменений оговоренной цены подряда Достаточно часто в процессе реализации инвестиций происходит изменение оговоренной цены подряда. Большое значение при последующих изменениях оговоренной цены подряда имеет идеально составленный и подписанный договор, предусматривающий случаи, которые позволяют такое изменение цены подряда. Как правило, изменения оговоренной цены происходят в первую очередь тогда, когда инвестор требует осуществления дополнительных работ сверх оговоренного масштаба работ или изменений по сравнению с одобренной проектной документацией. Напротив, оговоренная цена подряда может быть увеличена в случаях, когда решение на основании проектной документации по какой-либо причине невозможно, например противоречит действующим юридическим актам или нормам. В данном случае всё зависит от того, кто обеспечил проект осуществления постройки – инвестор, который обеспечил проект и передал его реализатору, или реализатор, который обеспечил проект осуществления постройки самостоятельно. Если проектную документацию обеспечил сам реализатор постройки, то у него не должны возникнуть претензии в случае изменения цены из-за неправильно составленной документации. Изменение цены может произойти также в случаях, когда в процессе строительства будут обнаружены факты, не соответствующие проектной документации, но которые не могли быть обеспечены ранее. Классическим случаем является обеспечение реальной твёрдости горных пород при выемке или обнаружение статических проблем конструкций, которые были закрыты и которые по этой причине не могли быть отражены ни в проектной документации, ни в предложении реализатора строительства. Основанием для изменения цены подряда может быть только смещение сроков строительства по обстоятельствам, возникшим у инвестора, вследствие чего некоторые работы были сдвинуты на зимний период, Для реализатора постройки это может означать повышение расходов на зимнее обеспечение работ. Иногда уже сам по себе непредвиденный сдвиг строительства может принести реализатору удорожание строительных работ. Еще одним случаем являются попытки инвестора или реализатора строительства изменить цену подряда, когда они на это не имеют «морального» права. Это происходит, например, тогда, когда реализатор строительства занизил в своём официальном предложении (умышленно либо по халатности) предложенную цену за подряд, а затем пытается повысить цену в процессе осуществления строительства. В случаях, когда о возможном повышении цены за подряд реализатор знал или мог знать (мог изучить проектную документацию, в которой уже тогда проявлялись явные недостатки и которые он мог обнаружить), при сбалансированных договорных отношениях он не будет иметь права на повышение цены. Здесь вновь проявляет себя качественно составленный и заключённый договор, препятствующий таким случаям. Специфичные случаи возникают при общественных заказах, когда заключаются договоры, как правило, некачественные, а контролирующие лица со стороны инвестора находятся профессионально (а чаще – морально) на низком уровне и поэтому соглашаются на такие изменения. Инвесторы часто стремятся к тому, чтобы их риск взял на себя реализатор постройки. Так, в договорные соглашения иногда попадают такие условия постройки, которые могут привести реализатора к его ликвидации. Примером могут быть соглашения, в которых инвестор требует, чтобы в оговоренную цену включили и возможную компенсацию за статические дефекты, если они после сдачи конструкции появятся. На практике были отмечены случаи, когда такие расходы достигали десятков миллионов чешских крон, и если бы не была задействована очень крупная строительная фирма, то это означало бы для фирмы ликвидацию. Естественно, ошибкой строительных фирм является то, что они соглашаются на такие условия. В случае крупных и на первый взгляд прибыльных инвестиций строительные фирмы иногда идут на такой риск. Инвесторы, наоборот, часто пользуются минимальными недостатками в процессе строительства и умышленно создают ситуации, при которых требуют от реализатора большие пени за мелкие недостатки или нарушение сроков, возникновение которых реализатор строительства предотвратить не мог. Инвесторам помогает в таких случаях ими самими сформулированный договор подряда, который позволяет использовать такие методы и легализует их. В вышеприведённых случаях речь не идёт о тех ситуациях, когда происходят явные отклонения, приводящие к ущербу, со стороны инвестора или реализатора постройки. Если же такие отклонения возникают, они всегда должны иметь конкретное отражение на участниках строительства, включая санкции. Отметим, что возможные санкции должны быть всегда пропорциональными ущербу и значительности отдельных отклонений. Нельзя также забывать об ответственности проектировщика в случае дефектов в проектной документации, которые и привели к возникновению ущерба. Возможные последствия изменений постройки и её цены для строительной фирмы В некоторых случаях изменение постройки в процессе её осуществления может иметь и положительные стороны для реализатора строительства. Речь идёт о случаях, когда инвестор в процессе строительства значительно расширит свой замысел, а реализатор постройки получит дополнительный заказ. Неблагоприятно продление периода строительства может воздействовать в случае, когда реализатору строительства необходимо в определённые сроки перевести свой капитал на другой, уже оговоренный, инвестиционный проект. Наиболее опасные последствия для строительной фирмы влекут санкции за несоблюдение оговоренных сроков строительства, срока передачи законченной постройки инвестору или же за некачественное осуществление работ. Кроме санкций за несоблюдение сроков и некачественные работы, реализатору может угрожать также возмещение убытков, если инвестор, например, не смог из-за несоблюдения срока окончания строительства в связи с ошибками реализатора приступить к эксплуатации. При строительстве производственных объектов убытки могут превзойти расходы на само строительство, что приведет к ликвидации строительной фирмы. Возможные последствия «заниженной» цены за подряд, за качество постройки и сроки окончания подряда Если строительная фирма предложит непривычно низкую цену за осуществление строительного подряда и на основании этого ей будет предложено реализовать постройку, то почти всегда это каким-либо образом отразится на реализации постройки. Наиболее частым случаем является замена материалов на менее качественные и, следовательно, более дешёвые. В проектной документации такие подробности часто не рассматриваются, хотя такие замены можно было бы пресечь. Но и в случаях, когда проектная документация определяет некоторые параметры, на практике оказывается нереальным такие факты проконтролировать. Примером этого может быть, например, уменьшение предписанной толщины стальных листов в вентиляционных системах, которое в процессе строительства определяется с трудом. Кроме того, уменьшается жизнеспособность такой конструкции, а также другие параметры. Почти «криминальные» случаи возникают, когда реализатор строительства или субподрядчик монтирует в постройке технологический комплекс с сокращёнными функциями или же монтирует лишь внешнюю часть – без собственно «наполнителя». Примером могут снова послужить вентиляционные системы, когда монтируется вентиляционная единица, в которой нет мотора. В более сложных комплексах иногда трудно проконтролировать отдельные части, а при контроле всего комплекса такие недостатки необязательно проявятся сразу. Если же эти факты инвестор обнаружит при последующей эксплуатации, то рекламацию реализатор строительства или же его субподрядчик может отвергнуть, утверждая, что в момент передачи единица там была, инвестор работы принял без замечаний и что эту единицу у него (инвестора) после передачи постройки кто-то отмонтировал. Такие случаи не являются теоретическим допущением – они происходят и на практике. В случае предложения слишком низкой цены подряда часто выбираются субподрядчики, которые предложили самую низкую цену, а они в дальнейшем, также под давлением, снижают качество, используя дешёвые материалы и неправильную технологию. Качество такой постройки находится после этого на низком уровне, и в будущем такая экономия будет инвестору стоить, естественно, дороже. Низкая цена подряда может проявить себя также в продлении сроков строительства. У реализатора постройки может оказаться недостаточное количество необходимых работников, кроме того, он может оказаться неспособным оплатить качественный субподряд. Вследствие низкой цены предложения он, как правило, стремится получить дополнительные заказы, которые реализуются одновременно с первым, часто предпочитая стройку, которая приносит ему прибыль. Но и в этих случаях большую роль играет качество заключённого договора подряда. Стратегия строительной фирмы с учетом её актуального состояния Стратегия строительной фирмы очень часто отталкивается от актуальной ситуации, в которой данная фирма находится. Разумеется, когда у строительной фирмы достаточное количество интересных заказов, она будет применять одну философию предложения, и другую – в период, когда у неё не будет работы для своих сотрудников и им будет угрожать сокращение. Иная ситуация при подготовке предложения будет в случае, когда строительная фирма будет находиться в стабильном состоянии и у неё будет определённая финансовая «вата», в отличие от случая, когда она еле справляется с покрытием текущих расходов. Такие методы абсолютно легальны, однако строительная фирма, стоящая на грани банкротства, не должна предлагать низкую цену за осуществление строительства с целью получить заказ и денежный залог, зная, что она не способна свои обязательства выполнить. Такие действия носят криминальный характер. Проект оптимальных действий при тендере Оптимальные действия при тендере на строительство должны привести к тому, чтобы после передачи подряда как инвестор, так и реализатор строительства остались удовлетворенными. Стремление одного партнера как можно больше заработать на сделке, даже если это повредит другому в кратковременной перспективе может быть финансово более выгодным, но в своей основе оно всё-таки очень вредоносно. В начале осуществления замысла инвестор должен исключительно точно формулировать свои требования. В идеальном случае он должен строительной фирме для обработки предложения предоставить проектную документацию с необходимыми подробностями. Если же в документацию входит и качественно разработанная ведомость с обмерами, то это хорошая основа для качественно разработанного предложения. В случае общественных заказов очень уместно определение со стороны инвестора верхней границы финансового предложения. Это, безусловно, более трудоёмко, но позволяет сэкономить довольно большие суммы. Частично этим можно при выполнении специализированных заказов (например, строительстве автострад) ограничить возможность для строительных фирм договариваться между собой и повышать цену. Примером могут быть чешские скоростные автострады, строительство которых обходится значительно дороже, чем за границей, причём при сравнимых параметрах строительства. Обработку предложения строительная фирма должна осуществлять подробно и точно, кроме того, она должна обратить внимание инвестора на возможные подводные камни у неясных частей строительства, если она такие части в предложении обнаружит. Строительная фирма должна проверить в соответствующем строительном учреждении, как разрешено строительство, при каких условиях строительство должно осуществляться и как выглядит одобренная проектная документация, хранящаяся в строительном учреждении. Далее уместно получить информацию с места строительства – проверить строительную площадку. Предложение, разработанное в совершенстве, должно быть представлено руководству строительной фирмы. Предложение необходимо разрабатывать по вариантам, т. е. идеальная цена, хорошая цена и минимальная цена, или же цена, включающая накладные расходы (цена, при которой нет прибыли, но нет и банкрота). Руководство строительной фирмы должно установить на основании актуального состояния фирмы, а также важных факторов стратегии, будет ли и в каком виде предложение будет отправлено инвестору. Не вызывает доверия, если строительная фирма заявленную цену впоследствии снижает на 20 и более процентов. В предложении может присутствовать определённая финансовая «вата», но она должна использоваться в исключительных случаях, так, чтобы не пострадала надёжность фирмы. Если же инвестор принял предложение строительной фирмы, то должны последовать переговоры о положениях договора подряда на реализацию строительства. В идеальном случае такой договор должен разработать независимый специалист, который не связан с договорными сторонами. Это обеспечит возникновение предпосылок к тому, чтобы договор был взвешенным и не выделял одну из договорных сторон. Перед подписанием договора обе договорные стороны должны устранить возможные неясности или сомнения в отношении подготовленного договора подряда. Заключение Стратегии строительной фирмы при проведении тендера могут быть различными. Это зависит от многих фактов, которые влияют на принятие решений о методах работы строительной фирмы при таких тендерах. Далеко не на последнем месте здесь будет и «личность» инвестора, принимающего решение о выборе той или иной стратегии. Строительная фирма, или же предприниматель в строительной сфере, осуществляет свою деятельность с целью получения прибыли. Лишь в исключительных случаях возникают ситуации, когда прибыль не играет решающей роли. Это может быть в случае, когда благодаря низкой цене за один заказ можно получить другой (финансово выгодный) заказ, который компенсирует потери. Другим случаем может быть ситуация, когда для конкретного лица (здесь не подразумеваются чиновники и работники государственного сектора) осуществляется строительство только за текущие расходы. Причиной могут быть родственные отношения, или же речь может идти о лице, которое очень важно для будущего функционирования фирмы. Третьим случаем может быть ситуация, когда существует необходимость на протяжении переходного периода оставить на работе действующих сотрудников фирмы и тем самым избежать их сокращения. Во всех остальных ситуациях, кроме вышеуказанных, которые можно назвать исключительными, всегда должен действовать простой принцип: «Строительная фирма (реализатор строительства, предприниматель в строительной сфере) реализует строительный подряд так, чтобы у него была соразмерная прибыль. Инвестор хочет построить строительный подряд в оговоренные сроки, с соответствующим качеством и за оговоренную (соразмерную) цену». Однако в настоящее время часты случаи, когда уже при тендере на выбор фирмы инвестор или строительная фирма рассчитывают, как своего договорного партнёра поставить в менее выгодное положение, т. е. заработать на нём. Такой способ действий имеет кратковременный эффект, он тесно связан с моральным состоянием современного нам общества. В заключение можно констатировать, что такие неэтичные способы действий торговых партнёров оказывают негативное влияние на экономику Чешской Республики в целом.
References

1. Vlček J. Systémové inženýrství. – Praha: ČVUT, 1999. – 291 s.